Commercial & marketing
La vente-conseil B2B : de l’identification de sa cible à la finalisation de la vente
La crise du Covid-19 a, par delà l’impact sans précédent sur l’activité immédiate, également mis en lumière un impérieux besoin de montée en compétence en techniques de commercialisation chez grand nombre d’acteurs du CHR. De l’identification de ses cibles à la finalisation d’une vente, cette formation permettra à toute personne en charge de la commercialisation externe d’un centre de profit CHR de maîtriser toutes les techniques et étapes d’une vente auprès d’un interlocuteur B2B.
- Savoir identifier ses cibles parmi les différents types d’interlocuteurs B2B
- Connaître et maîtriser les étapes d’une vente-conseil
- Adopter la bonne posture et bonnes pratiques pour chaque étape d’une vente
- Être en capacité de traiter un cas d’objection client : valeur et compétence
- Savoir conclure une vente
- Évaluation-diagnostic
- Définition des objectifs individuels
- Restitution et évaluation des acquis entre chaque séance
- Chapitres : Les filtres de la communication | Les différents acteurs et rôles
dans le cycle d’achat d’une vente B2B | Les 6 étapes d’une vente conseil,
avec posture, objectifs et actions associées | Closing, les 2 types d’objection |
Mises en pratique via jeux de rôle acheteur vs vendeur
- Les filtres de la communication
- Les différents acteurs et rôles dans le cycle d’achat d’une vente B2B
- Les 6 étapes d’une vente conseil via la méthode dite des 6C, avec posture, objectifs
et actions associées. Importance de la bonne posture associée au bon objectif - Le closing d’une vente. Comment traiter les 2 types d’objection, de valeur et de compétences
- Demi-journées de jeux de rôle en scènes acheteur vs vendeur sur les segments suivants :
CORPO, MICE, LEISURE INDIV., GROUPES