Commercial & marketing
Le prospecting dans tous ses états
Formation conçue et animée par nos consultants experts en Ventes & Développement Commercial. Souvent confondu et assimilé au « Cold Call », la prospection est un élément mal maîtrisé et mal-aimé par les équipes. Il est néanmoins essentiel afin de pérenniser le Chiffre d’Affaires d’un établissement sur le long-terme et permettre ainsi de traverser avec aisance les saisonnalités de l’industrie. Cette formation vous en donnera toutes les clés.
- Développer les compétences en prospection de votre équipe commerciale
- Être capable d’analyser sa base de données pour identifier les zones de croissance/de prospection
- Savoir préparer des appels de prospection et personnaliser ses arguments de vente
- Être capable de s’adapter face au client, d’engager un dialogue, d’obtenir et comprendre les motifs de refus
- Mettre en place des scenarii de ventes. Améliorer le suivi et l’analyse
- Mise en place d’un plan d’action individuel et collectif avec des objectifs SMART
- Jour 1
- Les différents modes de Prospection (interne/externe)
- Savoir préparer sa Prospection: entre analyse de Data & recherche client
- Passer le « Reptile » : adapter son discours et mettre en place de l’écoute active
- Apprendre à « ne pas vendre » au client mais engager avec lui
- Jour 2
- Personnaliser le suivi et fidéliser le Prospect
- Entre Data & Humain: Apprendre à mettre en place un suivi & relationnel Client
- Amener le Prospect à devenir un Client
- Module: La Prospection en Salon ou Cocktail
- Elaboration d’un plan d’action individuel et collectif
- Auto-évaluation au fil du programme
- Quiz, jeux en équipe, mises en situation
- Retour d’expériences en début et fin de journée
- Réaction à chaud en fin de formation des participants
- Réaction à froid à J+2 mois
- J+3 mois suivi en visio de la mise en place des actions individuelles et collectives