Formation – Coaching Commercialisation B2B

Honotel : Le pari de la force de vente terrain au service du développement B2B de la marque Happyculture Hotels

Secteur : Hôtellerie urbaine et séminaire / MICE
Périmètre : Force de vente B2B – Pôle Commercial Siège Parisien
Durée de la mission : 6 mois
Mission : formation / coaching commercialisation B2B
Client : Groupe Honotel

Contexte & enjeux

Thomas RIGON & Gaétan Le POGAM nous sollicitent pour former et accompagner leurs jeunes commerciaux en marge du développement d’une nouvelle force de vente terrain B2B.

Spécialiste des boutique-urbains, le groupe Honotel s’est diversifié depuis 2017 sur les établissements full service (séminaires avec restaurant). Après une première ère ayant vu la cohabitation d’un directeur d’exploitation et d’un directeur commercial, ce déploiement s’inscrit dans le cadre d’un regroupement des fonctions commerciales (revenue & commercial) au siège parisien.

2 enjeux :

Former les 3 nouveaux commerciaux aux fondamentaux de la vente-conseil en environnement B2B (Cibles Corpo & MICE)
Les accompagner dans leur quotidien pour l’adoption des pratiques et le suivi de la performance

Photo d'une terrasse d'un hôtel du groupe honotel

Notre accompagnement

Le
diagnostic

Durée = 2 jours

De l’organisation entre les commerciaux interne et leurs homologues externes aux profils de ces derniers en passant par les outils d’aide à la vente à leur disposition, l’objectif : Identifier les principaux leviers à actionner pour :
– Ajuster les objectifs pédagogiques prioritaires de la formation qui suit (en étape 2)

– Proposer des évolutions sur l’organisation et les supports commerciaux

Dispense formation vente conseil B2B

Durée = 2 jours

Dispense de la formation “La vente-conseil B2B : De l’identification de sa cible à la finalisation d’une vente.«

À la faveur d’une méthodologie création originale dite des 6C, notre fondateur et spécialiste de la vente Adrien a initié ses apprenants aux mécanismes de la vente en environnement B2B. De l’importance de la connaissance du rôle de son interlocuteur aux techniques de conviction en passant par le traitement des objections, l’ensemble des étapes du cycle de vente sont passées en revue. Des séquences de jeux de rôle ponctuent cette séquence.

Coaching
& Mentorat

Durée : 3 mois

Chaque commercial a bénéficié d’un accompagnement individualisé par un consultant référent, alternant sessions de coaching terrain (préparation et débrief de rendez-vous clients) et mentorat stratégique (structuration du portefeuille, pilotage des indicateurs, posture commerciale).

L’objectif : ancrer durablement les réflexes de vente-conseil, renforcer l’autonomie dans la gestion du pipeline et créer une véritable culture de performance collective au sein de l’équipe B2B.

Des points mensuels d’alignement avec la direction commerciale ont permis de mesurer les progrès et d’ajuster le plan d’action en continu.

Tous nos formateurs sont certifiés à la formation pour adultes et issus de carrières opérationnelles prestigieuses, permettant d’apporter un discours réaliste, inspirant et immédiatement actionnable.

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Résultats obtenus

En six mois, l’équipe a :

gagné en maturité commerciale et cohésion,
amélioré son taux de transformation B2B,
et instauré une routine de pilotage commune entre les commerciaux et le siège.

Les collaborateurs témoignent aujourd’hui d’une meilleure confiance en eux et d’une approche plus consultative dans leurs ventes.

+35%

de taux de transformation sur les leads qualifiés

+20%

de nouveaux comptes B2B signés

3/3

commerciaux autonomes sur la structuration du portefeuille

100%

de satisfaction des participants sur l’accompagnement personnalisé

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